El cierre de una venta por teléfono es un proceso igual de complejo que la gestión de venta.
Es por eso que nos dimos a la tarea de investigar acerca del tema para poder escribir este artículo.
En primer lugar, es necesario que entendamos que dedicarse a las ventas telefónicas es saber que:
Vender es un arte de persuasión, por lo tanto, tenemos que saber lo que decimos y cómo lo decimos.
Cierre de venta…
Se entiende como la obtención de un compromiso de compra de un cliente potencial.
Es decir, el cierre de una venta implica ayudar al cliente a tomar una decisión.
Para llegar al punto de cierre de venta es necesario seguir ciertos pasos, si quieres saber cuáles son haz click aquí.
¿Qué tomar en cuenta en tu proceso de venta?
1. Ten claro tu punto:
¿Por qué llamo? ¿Qué le quiero vender? ¿Cuál es mi objetivo?
2. Ten en cuenta el punto de vista del cliente:
¿Qué siente? ¿Qué quiere? ¿Por qué habla conmigo?
3. Punto de vista objetivo:
¿Cómo va la conversación? ¿Estamos en sintonía?
Este último punto es de ayuda cuando en la llamada se entra en una discusión o al intentar demostrar una afirmación.
4. Logra sintonía con el cliente
Otro punto importante en una venta telefónica es la sintonía con el cliente, gánate su confianza, escucha.
¡Manos a la obra!
El telemarketing es un entorno en donde el vendedor depende únicamente de sus palabras y del tono de su voz.
Sin embargo, el cierre de venta puede lograrse también con una estrategia bien planeada y con las técnicas adecuadas.
Antes de empezar con las técnicas, consideramos necesario darte también algunos consejos a seguir para llevar a cabo un proceso de venta infalible.
3 consejos para llevar a cabo tu proceso de venta:
1.- Selecciona al público objetivo y segmenta tu base de datos: Analiza la cartera de clientes y segmenta tu base de datos seleccionando a aquellos a los que quieres llegar.
2.- Elabora un script: Define cómo presentarás el producto a vender.
3.-Capacita a tu personal: Los agentes serán pieza clave en el cierre de una venta; es por esto que no solo deben conocer el script, sino también deberá contar con habilidades para poder contrarrestar negativas y excusas.
El cierre de venta
Llegar a un acuerdo con un cliente no es algo inmediato, pasas por 5 fases:
- Preparación o estudio
- Determinación y/o creación de necesidades
- Argumentación
- Tratamiento de objeciones
- Cierre
Este proceso está enfocado a conseguir el cierre de venta, sin embargo, es importante resaltar que si no despiertas el interés del cliente, por más que tengas apliques la mejor técnica, no obtendrás buenos resultados.
Si deseas aprender un poco más acerca de estas 5 fases, te invitamos a descargar este material de Customer Journey Map; que permitirá al área de ventas, plasmar en un mapa cada una de las etapas, interacciones, canales y elementos por lo que atraviesa un cliente en el ciclo de compra.
Tipos y ejemplos de cierre
Cierre directo:
Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente.
Ejemplo:
…entonces, ¿a qué dirección le enviamos el producto?
Este tipo de cierre tiene mucha probabilidad de funcionar siempre y cuando se llevaran a cabo las fases anteriormente mencionadas.
Cierre de alternativa:
Ofrece al comprador dos opciones para que elija una. Esto quiere decir que las dos presuponen que la decisión de compra ya fue tomada.
Ejemplo:
¿Cómo desea hacer su pago por transferencia electrónica o depósito en el banco?
La idea es llevar al cliente más allá de la pequeña línea que le separa de comprar el producto.
Cierre por amarre:
Consigue el mayor número de respuestas positivas por parte del cliente.
Añade coletillas como: ¿no es así?, ¿verdad?, ¿sí o no?
Ejemplo:
Contar con un proveedor que le proporcione todas estas facilidades es una gran ventaja ¿no cree?
Plantea preguntas que sea difícil responderlas con un no.
Cierre de la dificultad:
Este se aplica cuando el cliente se muestra receptivo a la idea de adquirir el producto pero no parece tener prisa por comprarlo.
El cierre por dificultas trata de demostrar que existe un gran inconveniente por el que es mejor no esperar a comprarlo.
Ejemplo:
Claro, no se preocupe… solo le comento que esta beca la tenemos disponible solo el día de hoy, si no se inscribe, luego quizá tenga que hacerlo hasta con las colegiaturas más altas.
La idea es transmitirle urgencia al prospecto.
Cierre por equivocación:
Simula un pequeño error en la información de la que dispones o que el cliente te ha proporcionado.
Ejemplo:
-Perfecto, entonces anoto que sus pagos serán los días 15 ¿no?
– No, serían dos días después del 15.
Si el cliente te corrige, está asumiendo de forma tácita el cierre de la venta.
Cierre imaginario:
Haz preguntas que planteen situaciones hipotéticas o condicionales, para que el cliente imagine qué decisiones tomaría en caso de realizar la compra.
Ejemplo:
Si usted llegara a adquirir este paquete, ¿quién sería su beneficiario/a? ¿Su hija o su esposa?
Aquí el cliente no se siente presionado, a pesar de que en su mente va tomando pequeñas decisiones.
El siguiente tipo de cierre de venta se emplea cuando la venta está perdida.
Cierre Benjamín Franklin:
Pídele un par de minutos más y pregúntale los motivos por los que no quiere comprarlo.
Para este momento tú ya habrás anotado todas las razones por las que le conviene comprar el producto.
Este cierre te permitirá saber cuál es la objeción más intensa para refutarla.
¿Qué ocupo para ayudarme?
Ahora que ya conoces los principales cierres de ventas, es necesario hablar de tecnología que te ayudará con tu proceso de venta.
Nos referimos a Centerware, el software de Nuxiba que sin duda te facilitará la gestión de tu venta.
Entre sus ventajas están:
- Marcador predictivo
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